Szupersztár Értékesítő

Te szeretnél szupersztár értékesítőket cégedbe?

A cégek profitnövekedésének 2 legnagyobb mozgatórugója a magasabb árbevétel termelése és az alacsonyabb működési költség. Az utóbbival már nehéz mit kezdeni, hiszen a gazdasági válság a cégvezetőket már józanságra intette, nem nagyon lehet jelentős megtakarításokat elérni. Így marad a bevétel növelése.

A bevételekre jelentős hatással vannak az értékesítők. Azonban egyre több nagyvállalati vezető küzd azzal a problémával, hogy nem találnak vérbeli értékesítőt. Így azok a cégek, akiknek sikerül leküzdeniük ezt a nehézséget, előnyre tesznek szert piacukon. Először azonban fel kell ismerni a problémát.

Mi is a valós probléma?

Tegyük fel, hogy 2 hét szabadság után nem férsz bele a zakódba, az ingedbe, mert annyit híztál. Mi lehet ebben a helyzetben a probléma?

A) Túl nagy lett a
B) Túl kicsik a ruháid.
C) Nincs mit felvenned a munkába.

Valójában mindhárom valós probléma. Ezek közül kell kiválasztanod azt, amelyet elsőként megoldasz.

Ugyanígy van ez az értékesítőknél is. Ha azt látod, hogy nem hozzák az eredményeket, akkor annak több oka is lehet:

A) Nem elég motiváltak.
B) Nem elég képzettek.
C) Nem elég

Ezeket a problémákat azonban Neked kell megoldanod. Például így:

Proaktív értékesítés

Mikor értékesítők eredményességéről beszélünk, leggyakrabban előkerülő probléma a motiváltság kérdése. Ha nem kellően motiváltak, nem szorgalmasak, akkor egyedül a szerencsén fog múlni az idei eredményed. Éppen ezért meg kell nézni, hogyan tudod kontrollálni az értékesítőidet minden egyes héten:

  1. Mennyi érdeklődőt fog felkutatni?
  2. Mennyi tárgyalása lesz hetente? (Lehetőleg tudni kell, kivel)
  3. Mennyi üzletet fog kötni? (Hetente/havonta/negyedévente)
  4. A folyamatban lévő üzleti lehetőségekkel hol tart?

Hadd mutassak neked egy olyan kimutatást, amit a CÉGMENEDZSER Ügyviteli Rendszerből egy gombnyomásra megtudhatsz a fentiekből
(Kovács Péter eredményeit érdemes nézni):

Háromfajta értékesítőtípust lehet ma megkülönböztetni:

  1. Ügyfélszolgálatos „értékesítő”– olyan kolléga, aki csak arra képes, hogy egyszerűbb tranzakciókat bonyolítson le, szerződést kössön. Lényegében ő azzal tud üzletet kötni, aki konkrétan venni akar cégedtől. Felveszi a megrendelést, megköti a szerződést, és adminisztratívan le is bonyolítja azt.
  2. Eladó – felkészült, bonyolultabb tranzakciókra is képes. Ajánl, ajánl, ajánl, de nem az ügyfél igényei szerint teszi. Nagyon sok pénzügyi tanácsadó van ezen a szinten, aki nem a Te igényeidet nézi, hanem csak betanult szkript alapján ad el.
  3. Értékesítők – tanácsadók– felismerik és értik az ügyfélprofilt, a termékstruktúra összefüggéseit. Képesek feltérképezni az ügyfél élethelyzeteit, és felismerni „nyomógombjait”. Ők általában „zsiger” értékesítők, bár ők nem adnak el, hanem vesznek tőlük. (Gondolom, nem árulok el titkot, belőlük van a legkevesebb, és őket keresi mindenki.)

Mit tehetsz, ha mehetne jobban is az értékesítés?

  1. Először is mérd fel a kollégákat, hogy ki melyik csoportba tartozik
  2. Vizsgáld meg, hogy termékeidet lehet-e értékesíteni 1-es, 2-es típusú értékesítővel, illetve hogyan lehetne azt értékesíttetni velük?
  3. A fentiek miatt készíts tervet az új értékesítési csatornákhoz.
  4. Tervezz meg és próbálj ki új értékesítési folyamatokat, melyeket ha véglegesítettél, akkor hetente ellenőrizd, módosítsd.
  5. Vezess be méréseket annak érdekében, hogy kollégáid is betartják-e az általad megalkotott folyamatokat, kösd hozzá a bónuszokat.

Amennyiben termékeidet, szolgáltatásaidat csak a 3-as csoportba tartozó értékesítők tudják piacra juttatni, akkor bajba kerülhetsz, mert belőlük nagyon kevés van. Azt javasoljuk, hogy tedd közérthetőbbé a terméked, tanítsd a célpiacod és értékesítőid.

Összefoglalva a mai témát:

  1. Tartsd fenn az értékesítői proaktivitást, és azt folyamatosan kontrolláld.
  2. Vizsgáld meg, milyen típusú értékesítői kollégákkal dolgozol?
  3. Tervezd meg az értékesítési folyamatot!
  4. Ha kell, módosíts a termékmixeden, hogy kisebb kvalitású kollégáid is sikeresek tudjanak lenni, Neked pedig minél magasabb eredményed legyen!

Sikeres, nyugodt cégvezetést kívánok!

Jagodics Tamás
Cégmenedzser Szoftver tulajdonosa

Forrás: Cégmenedzser Blog