5 szabály, hogyan érj el kimagasló értékesítési eredményeket

5 szabály, hogyan érj el kimagasló értékesítési eredményeket

Az Értékesítők Napja sorozat második részének – a 2.0 egyik egyik előadójának, Palánkai Gábornak írását közöljük most változtatás nélkül. Akinek tetszett az előadása az most sem fog csalódni, de ha még nem volt szerencséd, akkor azt javaslom bátran tegyél egy próbát.

5 szabályról beszél, amelyek önmagukban akár evidensnek is tűnhetnek, de így együtt látva őket bizony szívbemarkoló a konklúzió…

Gábor állítás szerint mindaz amiről általában beszél azt 95%-ban be is vezette a cégeibe, használta és működik. Érdemes odafigyelni rá. Át is adom Neki a szót:

Mi az a terület, amelyre a legnagyobb energiát fordítják általában a cégvezetők, és sokszor mégsem hozza a megfelelő eredményeket? Igen, jól tippelsz, cégvezető társam, ez az értékesítés.

Ez az, ami nagyon hasonlít a focihoz: mindenki ért hozzá elméletileg, de csak kevesen csinálják jól, és azoknak ez meg is látszik a jövedelmén. Pedig létkérdés, hogy jól csináljuk, hiszen mindenki értékesít, akár tudatában van, akár nem.

Nézd meg az átlagos forgalmú, nyereségű magyar cégeket, és nézd meg az átlag fölöttieket. Egy fontos különbség van köztük: az, hogyan értékesítenek. A tartósan kiváló eredményekkel bíróaknál minden terület az értékesítés, az eladás szolgálatába van állítva.

És most jöjjön az az 5 szabály, ami a sikeres cégeket jellemzi!

Úgy olvasd ezeket, hogy nem külföldi irodalomból vett, kényszervigyorgós példákra, hanem saját 15 éves cégvezetői, vagy általam látott tapasztalatokra támaszkodom:

1. A munkatársak motiváltak, elkötelezettek

Még egy hosszú nap sem látszódik meg rajtuk (legalábbis az ügyfél felé, de ez a fontos!). Mindig ugyanazt a színvonalú szolgáltatást nyújtják a vevők felé, mert Magyarországon a vevők jelentős része a biztonságot, a megbízható cégeket keresi.

Ennek ellenére mi a jellemző: változó színvonal mindenhol, épp amilyen a cégvezető, vagy az alkalmazottai hangulata. A motivált cégben a kollégáknak az önbizalmuk nincs porig rombolva, támogatást, megértést kapnak a cégvezetéstől, ezért mindenki igyekszik a lehető legtöbbet hozzátenni a céghez, új ötletekkel, tapasztalatokkal tökéletesítik az értékesítést.

2. A cégben minden folyamat le van tisztázva, nincs rögtönzés

A tulajdonosoknak, és az alkalmazottaknak is biztonságot jelent, hogy az összes cél és elvárás le van írva, és mindenki pontosan tudja, hogy mi a dolga, és mit tesz hozzá a cég eredményéhez. Innentől kezdve a teljesítmények is egyértelműek, elég hamar kiderül, ha valaki nem dolgozik.

Nincsenek csimpaszkodók, lógósok, főnök haverjai, mert mindenkire ugyanúgy vonatkozna a szabályok. Ha mégis, akkor az a cég nem lesz hosszútávon sikeres, mert megöli a többiek teljesítményét a kivételezés. Amikor egy cégvezető azzal a kérdéssel fordul hozzám, hogy felvegye-e a barátját/rokonát a cégbe, mindig azt válaszolom, hogy persze, csak neki kétszer annyit kell dolgoznia, hogy meggyőzze a többieket, nem „ejtőernyős”.

Ha nem így történik, beindul a munkatársak közt a „bezzegnekilehet..”, és innentől nagyon nehéz meggátolni a teljesítményromlást, és a fluktuáció elindulását.

3. A folyamatokon belül az értékesítés is egyértelmű, folyamatosan mért és ellenőrzött terület

Mindenki tudja, honnan jönnek az ügyfelek, kinek mi a dolga az értékesítési folyamatban, és nemcsak tudják, hanem teszik is a dolgukat. Nem kell senkit nógatni.

4. Az egyik legfontosabb szabály: mindenki a megfelelő helyen legyen!

Vagyis olyan értékesítőid legyenek, akik elkötelezettek, értenek a szakmájukhoz, és hisznek a termékedben, szolgáltatásodban. Gondolom, már eddig is ráncoltad a homlokodat, hogy mik ezek a szabályok, de most tartasz ott, hogy „elég legyen már, ilyen nincs, ez nem működhet ma, Magyarországon!”

Azt kell, hogy mondjam, hogy de igen. És nem azért, mert lételemem a vita, hanem mert nemcsak láttam, de vezettem olyan cégeknél, ahol ezek megvalósultak. És a részletekben van itt is a lényeg: hogyan találj megfelelő embereket? Elárulok valamit, amiben a cégvezetés hasonlít a házassághoz: nemcsak megtalálni, és megszerezni kell a megfelelő embert, de meg is kell tartani.

És itt visszautalok az elejére: ha nincsenek egyértelmű elvárások az alkalmazott felé, nem érzi biztonságban magát, nem érzi úgy, hogy megbecsülik, és fontosnak tartják, akkor csak ideiglenesen, kis időre szereztük meg.

A HR külön szakma, de könnyen tanulható. És nekünk, cégvezetőknek, hasonlóan Da Vincihez, polihisztornak, reneszánsz embernek kell lennünk, akinek nemcsak a saját szakmánkat, de azon kívül még legalább 4-5-öt (értékesítő, pénzügyes, marketinges, HR-es, és vezető) meg kell tanulnunk, főleg az alapjait.

Tudnunk kell, milyen személyiségtípusú emberek dolgoznak nálunk, kinek mi az az elismerés, amit meg kell adnunk neki, hogy jól érezze magát, mivel tudjuk motiválni, és még sok hasonló dolog. Ha ezeket tudjuk, azt is tudjuk, hogy milyen ember tud közéjük beilleszkedni, és ki az, aki pillanatok alatt demoralizálja őket.

5. Nemcsak az értékesítés, hanem annak támogató eszköze, a marketinggel is minden rendben van

Ez azt jelenti, hogy minden részletében egységes a marketing kommunikáció, és tökéletesen kiszolgálja az értékestést. Vagyis feldobja a labdát, az értékesítés pedig lecsapja.

Ezen kívül az alapokig lebontva ki van dolgozva minden: egyértelmű a célcsoport, a termék tényleg valamely fontos, célcsoportbeli problémát old meg, egyértelműen van kommunikálva ez a piaci előny minden médiafelületen, a cég PR-ja (megjelenése a „külvilág” felé) is a megbízhatóságot sugallja.

Ez eddig szép és jó, de mégis, miben segíthet ez Neked, ha most akarsz nekikezdeni valamelyiknek? Elsőre bonyolultnak hangozhatnak, vagy távolinak a céged jelenlegi állapotától, de egyet ne feledj: ha meg akarsz enni egy elefántot, azt is csak egyféleképpen tudod, falatonként.

Neked kell érezned, hol szorít a cipő, melyik területen kell fejlődnöd (hiszen először neked kell, aztán fog a céged követni), és kezdd el ott. Ne ijedj meg, bár egy egész iparág épült arra, hogy elhitesse veled, a cégfejlesztés bonyolult, és drága dolog, de hidd el, korántsem az. Emlékezz vissza, mennyire nehéznek tűnt pl. biciklizni, egészen addig, míg meg nem tanultad, és be nem gyakoroltad. Utána már nem is gondoltál rá, mert rutinná vált.

Sok dologról lehetne még beszélni ezekkel kapcsolatban, zárógondolatként egyet szeretnék még kiemelni. Nem biztos, hogy mindig új emberekre van szükséged, ha valami miatt nem vagy elégedett az alkalmazottaddal. Lehet, hogy csak jobban meg kell ismerned, és neked kell kihoznod belőle a tökéletes értékesítőt!

Meg tudod csinálni, hidd el!

Palánkai Gábor
Üzleti mentor